Der Beratungsverkauf: die Lebenslüge der Warenverkaufskunde?

Abstract

Die den Lehrplänen im Unterrichtsfach Warenverkaufskunde zugrundeliegende Verkaufstheorie und die Verkaufspraxis im heutigen Einzelhandel stimmen nicht mehr überein. Der Verfasser begründet deshalb, warum es notwendig ist, im Lehrplan das Kerngebiet "Verkaufsgespräch" um die Themen "Animationsverkauf"(m Sinne von Aufforderungsverkauf oder Suggestivverkauf) und "Selbstbedienungs- Verkauf" zu erweitern. Der Begriff "Beratungsverkauf" ist dagegen eher restriktiv zu verwenden, weil kundenorientierte individuelle Beratung im Gegensatz zu dem sogenannten Erlebniskauf nur noch vermehrt beim Verkauf technischer Produkte erforderlich sein wird. (BIBB)