Management control in sales forces : a case study from the labour process of life insurance

Abstract

Das Papier stützt sich im wesentlichen auf eine Fallstudie in einem Versicherungsunternehmen in Grossbritannien. Es wird untersucht, wie die Unternehmensleitung den Verkauf von Lebensversicherungen organisiert und kontrollierend in den Arbeitsprozess der Mitarbeiter eingreift. Dabei werden die Kontrollmechanismen (finanzielle Anreize, sozialer Druck) analysiert und dargestellt, wie die Unternehmensziele von den Mitarbeitern internalisiert werden. Weiterhin wird der Einfluss des Staates über die Gesetzgebung (Financial Services Act 1986) auf den Arbeitsprozess im Versicherungsgewerbe behandelt. (IAB)