Gesprächsführung in Verkaufsgesprächen unter dem besonderen Aspekt der Beratung

Abstract

Die Arbeit entwickelt einen Ansatz für eine Qualifikation zur Gesprächsführung in Verkaufsgesprächen, ein bislang eher vernachlässigtes Thema berufsdidaktischer Theorie und Forschung. Dazu werden die kaufmännischen Berufsgruppen ermittelt, zu deren regelmässiger Tätigkeit das Führen von Verkaufsgesprächen gehört, und es wird untersucht, inwieweit dieser Aspekt in der Aus- und Weiterbildung berücksichtigt wird. Aus dem Vergleich von Qualifikationsanforderungen mit den Inhalten kaufmännischer Ausbildungsberufe wird der Qualifikationsbedarf und Innovationsbedarf ermittelt. Aus der Analyse wird deutlich, dass nur wenige gesicherte Erkenntnisse vorliegen, um die gewünschte Kompetenz zu vermitteln. Auf dem Hintergrund erziehungswissenschaftlicher und wirtschaftswissenschaftlicher Positionen werden Vorschläge zur Veränderung der Lernziele und Inhalte für die Ausbildung zur Gesprächsführung mit Kunden entwickelt. Hierbei wird ein branchenübergreifender Ansatz gewählt, der insbesondere den Anspruch des Kunden auf Selbstbestimmung der Kaufentscheidung und fachliche Beratung berücksichtigt. Möglichkeiten und Grenzen der Implementation der vorgeschlagenen Innovationen in Schule und Betrieb werden diskutiert. (BIBB)