Frauen im Vertrieb : eine qualitativ-empirische Studie 1997, bundesweite Befragung. Aktuelle Bestandsaufnahme der Qualifikationsprofile, Entwicklungsbilder und Karriereverläufe mit Weiterbildungsempfehlungen

Abstract

Die Publikation gibt die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung wieder, die sich mit Problemen des Einsatzes von Frauen im Vertrieb beschäftigt. Im Vordergrund der Untersuchung standen Fragen nach der beruflichen Qualifikation, nach dem Berufsverlauf und -erfolg. Grundlage für die Untersuchung stellte die schriftliche Befragung von 724 Frauen dar (Rücklaufquote ca. 19%). Die Autoren ziehen aus den Untersuchungsergebnissen den Schluss, dass Frauen damit begonnen haben, sich - fast unbemerkt von ihren männlichen Mitbewerbern - im interessanten und gutdotierten Markt Vertrieb zu etablieren. Wenn die Annahmne stimmt, dass Frauen über eine hohe soziale Kompetenz verfügen und das Anforderungsprofil für im Vertrieb Arbeitende weiterhin diese Kompetenz präferiert, sind Frauen für Karrieren im Vertrieb besonders geeignet. Ihre soziale Kompetenz eröffnet den Frauen Chancen in einer Zukunftsbranche, in der ein grosser Bedarf an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern besteht. Die Untersuchung zeigte aber auch, dass die Wege der Frauen im Vertrieb stark divergieren: Nicht jede erkennt ihr Potential und schöpft es aus. Auf der Grundlage der Analyse der Karriereverläufe stellen die Autoren Vorschläge zur "Karriereplanung" vor. (BIBB2)